由于没有配合促销等市场推广活动，我为莱阳梨汁制定了一个并不算高的销售目标，如果能通过自然销售达到销售目标，我将下决心在2009年加大对其销售力度，而如果无法完成相应目标……。因此，这次产品的自然销售也相当于是一次入门考试。

2008年8月选品期

闲聊得来的莱阳梨汁

我们青岛胜高扬商贸有限公司主要代理饮料、休闲食品、啤酒等品牌产品，长期与乐天华邦、日加满、百世兴等品牌合作，销售渠道以青岛本地的KA卖场为主，批发流通为辅，对于商超渠道的运作有一定的经验和认识。

这两年我感觉到青岛的果蔬汁饮料市场发展很快，在很多卖场都有近30%的年销售增长率。主要是随着生活水平的提高，普通消费者对于饮料消费更趋向于选择那些更健康、更安全的饮料品类，比如凉茶、果蔬汁等饮料在青岛的发展速度就很快，而碳酸饮料比如可乐这两年在青岛的销售下滑很明显，这些都进一步地坚定了我代理果蔬汁饮料的信心。

一天，一位经销商朋友和我聊天，他向我推荐了一款果汁饮料，说是品质还不错。由于我手上已经拥有了乐天华邦的各种口味的系列果汁产品，因此当时也没注意，岔开了话题。后来另一位朋友再次提到了这个产品，是山东潍坊华一饮料有限公司新近推出的一款梨汁，选用了我们山东颇有名气的莱阳梨作为果汁原料，属于当前青岛市场上的空白产品。

说到这里，我突然来了点兴趣，心里想自己代理的乐天华邦果汁桃、橙、苹果啥口味都有，这梨汁我真的还没有，如果能成功代理，可以很好地丰富手上的产品线，何尝不是一件好事。况且，莱阳梨可是全国有名的水果，只要这个企业是正规运作的，这款产品品质一定不会差。

但同时我也还是有点犹豫，虽然梨汁相对其它果蔬汁饮料是个非常具有发展潜力的新品项，但也蕴藏着不可预知的市场风险。因此，我决定对这个产品以及相关厂家做一次深入的市场调查和了解。

2008年9月调查期

坚定信心，专业买手一致认可

通过初步调查，我了解到华一饮料有限公司是一家拥有自己的生产基地、专业开发莱阳梨系列饮料的正规厂商，这让我着实放心不少。同时，经验告诉我，往往这种专业开发特种果汁饮料的企业与经销商的合作热情、诚意也是非常高的，因为这样的企业比很多知名企业更看重经销商对其产品的渠道运营能力。

对厂家和产品都有了初步认识之后，接下来需要让市场来检验这一产品的价值。由于在食品行业干了这么多年，我有较丰富的商超人脉资源，于是就把很多产品样品分发给各大商超的采购经理和买手，让他们给出一些参考意见。这些长期与供货商打交道的朋友对于新品价值的判定都有着很专业的眼光，他们的意见也是我非常看重的参考标准。一个礼拜后，我陆续打电话向他们询问对这款产品的意见，几乎所有人都认为这款产品值得尝试运作。

这就很大程度上坚定了我代理这款产品的决心，虽然现在已经到了年底，正是饮料的传统淡季，也赶不上春节销售高峰，如果此时入手代理该产品并不是一个十分理想的时机，但做我们这行的有一句话讲：先机制胜。如果再犹豫不决，一旦有其他人趁机成功获得代理权，可能将会留下遗憾。至此，我代理这款饮料的决心已定。

2008年11月合作初始期

愉快的开始是成功的一半

或许是山东人的爽直，我与潍坊华一饮料有限公司没有经过太多周折，便签订了经销合同。这里我想特别提及一下，华一公司与经销商的合作诚意确实很不错，他们没有像其它公司一样，一开始就要限定你必须打款多少，必须首批压货多少，必须完成怎样的任务量等等。华一的一位经理告诉我，企业的销售理念是注重产品在终端的走量，而不是通过压货将销售压力转嫁给经销商。对于这样一家主动为合作的经销商考虑的厂家，我真的有点感动。

我也很高兴认识这样一家企业，因为往往正是这种成长中的诚信正规企业是经销商的最佳选择。虽然他们的产品品牌号召力还不够强，市场营销策略也待实践检验，但他们没有大企业病，不会店大欺客，同时在终端维护服务、款项核销、市场推广等方面热情和效率不输给那些知名企业。举个很小的例子，一般情况下，很多产品的商超进店费、条码费都由经销商先自己垫付，然后再到后期与其他款项一起向厂家核销。虽然这笔费用并不是很高，大概就一两万元，但华一公司却主动付结了这笔款项，这充分体现华一公司对待经销商的合作诚意。一切初期合作都很顺利，我坚信好的开始是成功的一半。

自然销售通过入门试

由于代理莱阳梨汁的时间并不是很理想，因此也没有花太多精力去进行市场运作，因为紧跟着是即将到来的春节销售高峰期，公司还得集中更多的精力和物力去投入到成熟产品的促销活动中，同时这段时间卖场里的促销堆头、花车、陈列资源都很宝贵，因此现在完全不是推新品的有利时机，于是对于莱阳梨汁仅仅是保障了铺货需求后，便让其自然销售。

凭借丰富的商超进场经验，我选择了青岛市内八家KA、A级店作为铺货对象，一来它们都是青岛市场里主流的零售终端，能有效地提升产品形象，起到明显的品牌展示效应；其次将新品铺在这些零售终端里，也能起到检验新品价值和市场空间的作用。由于没有配合促销等市场推广活动，我为莱阳梨汁制定了一个并不算高的销售目标。按照我的想法，如果莱阳梨汁能通过自然销售达到销售目标，我将下决心在2009年加大其销售力度，加强与华一公司的合作。而如果无法完成相应目标，我也得有两手准备。因此，这次产品的自然销售也相当于是一次入门考试。

但事实上，我一直对这款产品抱有很强的信心，虽然产品是新品，没有什么品牌号召力，也没有配合促销活动，但我相信凭“莱阳梨”这三个字便已经形成了绝佳的卖点，只要不出什么意外，这场考试结果一定会证实我的判断。果不其然，莱阳梨汁一个月的销售结果统计下来，大大超过了预期目标，让我对来年该产品的销售前景信心大增。

新年规划，厂商全力出击

看到我们的销售情况和市场反馈还不错，厂家也很高兴。紧接着在春节后，厂家便与我们经销商开了会，并制定出2009年莱阳梨汁的具体销售规划。这个会议让我们经销商非常振奋，因为从2009年4月份开始，厂家将会把一整套市场营销方案付诸实施，这意味着莱阳梨汁将在市场上开始正式发力，而2月份则成为了关键的战役准备期。不论是厂家还是我们，都会有一系列的动作出台。

首先，厂家为经销商提供的十人协销队伍将全部到位。这里要表扬一下华一公司的市场人员，他们并没有像一些油滑的业务员一样，走马观花巡视市场，应付性地做做工作。在前期合作过程中，他们主动承担了很多繁琐的工作，比如帮助我们进行终端理货、铺货工作、制定市场规划、市场调查等等。

其次，我们公司规划从今年4月份开始，将产品铺市率提升到80%，这意味着完成对青岛市绝大部分卖场的全面覆盖。目前，我们正加紧与卖场的谈判工作，相信完成这个目标并不是很困难的事。我希望将通过对KA网络的大规模覆盖，从而带动B类店、流通通路的销售，进一步拓展销售渠道。

第三，厂家也将启动大规模的市场推广计划，而我们经销商会将其产品在终端里铺上第一陈列位置，并培训一批促销、导购人员，配合其计划实行，目前该工作正有条不紊地顺利进行着。

总之，我感觉和华一公司的合作很愉快，主要原因在于他们会从“代理商的角度”来分析解决问题，使我们感觉执行市场工作非常顺畅。我真心希望和厂家一起多努力，在新的一年能有更大突破。